随着净水器市场持续升温，净水器代理加盟成为创业投资者喜爱的项目之一。说到做净水器代理加盟那么就不得不提一下净水器工程销售，毕竟这一块带来的利润巨大，相信很多净水器代理加盟商看到这里会很敢兴趣。那么净水器代理加盟商做工程销售须具备能力有哪些呢？泉露净水专家总结了四点：一、净水器经销商首先是得具备项目分析能力。二、要具备净水器需求挖掘能力。三、要具备净水器工程方案能力。四、将净水器标准产品进行定制开发能力。

众所周知，净水器的工程销售与零售的区别在于客户群体不同，工程更注重解决方案等整体技术型问题，零售更注重品牌、价格、服务等。成功的销售案例都会抓到客户真正的需求并利用自己产品的特色尽量扩大这个需求、满足这个需求。那么净水器经销商要做好净水器的工程销售应该具备哪些能力呢?净水器十大品牌、净水器行业领导品牌泉露总结各大经销商的成功经验得出以下结论：
     经销商首先是得具备项目分析能力。打大仗当然需要运筹帷幄，站在工程销售的角度看，分析策划的要素包括：客户角色、优势劣势、制胜要素、客户反应模式、销售状态、承诺目标与销售目标等等(千万不要理解成工作计划、客户档案管理之类的东西)。

这些要素相互作用，不断变化。这需要一套方法和工具来管理。但是大部分做工程销售的都没有这个东西，原因也在于他们习惯了零售模式，而在零售模式中，这是不需要的。
    其次是要具备需求挖掘能力。这看起来不需要，人家要个净水机，难道你还要问人家是需要安全健康的饮水吗?其实不然!首先，工程销售中客户买的不再是你那个净水机了。你必须要挖掘出他们买你的东西到底要解决什么问题。其次，参与购买的每个人都有个人动机存在，这可是销售前进的另一个核心要素，比必须找出来，并且尽其所能地满足。谁满足的多，谁满足的重要，谁拿单。
    需求挖掘技巧也许是销售最艰难的技巧了，销售理论中一半以上都是研究这个东西的。这是工程销售的基础，没有这一步，其他的都是无源之水。

再次就是得具备方案能力。这个能力对工程销售来说看起来就更奇怪了：如此透明的产品，怎么突出方案?这里就要说明两个问题了：什么是方案;为什么要突出方案。
    所谓方案，不一定是指你那本厚厚的产品资料，那东西真没人看。在工程销售中，它是指你的产品如何满足客户公司需求的一个汇总说明。举个例子：你可以说明你的净水机是如何帮助客户更好地卖掉他们的房子的，这包括性能介绍、话术组织、给卖房子的人带来的利益等等。
    为什么要突出方案?原因在于工程销售同质化太严重了，而没有差异就没有销售。所以有差异要上，没有差异制造差异也要上。净水器十大品牌、专业净水器第一品牌泉露总结了找到差异的方法有两个：
    一是将标准产品进行定制开发。这是工程销售中的一个普遍手段，可以理解成按需定制。说到这，大家也就明白了需求挖掘为什么重要了：你不能指望客户全部自己提出来，因为那样又没有差异性了。
    二是挖掘给客户带来的更深、更多、更大的价值。销售中的另一个原则是，客户往往认为，谁与他的利益建立链接了，利益就是由谁提供的。比不说对客户卖房子带来的好处，客户未必自己意识得到;你说了，客户就觉得你是唯一提供者，虽然你的竞争对手也能提供。
    这两招一用，差异就出来了。
    另外就是经销商需要具备商务能力。这可不是指喝酒打麻将、买单送回扣。这些虽然也要做，但还不是最重要的。这里说的商务能力，包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等。
    以上这些是专业净水器泉露为大家作的总结，这些是做大项目的基本功，需要扎扎实实地修炼。净水器做到工程销售这一级别，已经是正规军的打法了，需要学习的东西确实很多。产品、策略、技巧、思维、方案、流程、客户管理缺一不可。这仅靠销售人员自己的努力和摸索是远远不够的，需要体系化的培训、科学的考核制度、严格的管理体系和量体裁衣的销售工具，只有四位一体，效果才能彰显。