抓紧感情牌创建全新零售业态

比较直观的，五星控股旗下的产业，无论是孩子王、汇通达，还是好享家、展响实业，我们可以发现他们的销售形态与常规零售企业并不相同，虽然可能你认为京东还是亚马逊名声更胜，但衡量一个企业的优秀必然因素一定是其盈利，可能你听说过京东的负盈利，也一定听过阿里的售假风波，但在五星控股的众多产业里却一直保持着高速稳健的发展态势。

近日，五星控股汪建国用简短的话概括了自己对于用户的理解：“作为中国商业流通业转型，最重要的是如何从经营商品真正转向经营顾客，互联网市场的兴起让以往依靠促销、活动来硬推产品的时代已经过去，消费者开始注重产品的文化和买的放心、舒心。”

在今年2月底，五星控股成立五周年，汪建国宣布旗下企业销售总额达到100亿元，这些收入离不开汪建国深挖企业文化，以用户为导向的发展策略。例如投掷亿元重金设立“五星控股创投基金”以鼓励内部员工创业、投资与现有产业有关联的项目。举个真实的案例，在孩子王中，汪建国把妈妈用户分别分配给独立的员工，由他们自己去经营客户，充分激励了员工的工作热情，其中一个员工工资一年只拿了几万，但奖金却领了20万，将企业作为个人平台来经营，每个人都是自己的老板。

营造互联网新思维三四级城市谁称王？

汪建国认为：“互联网1.0时代是把更多的商品卖给更多的人，足够分散的商品卖给足够分散的顾客，从逻辑上来说，很难高效，这也就形成了马云的平台、刘强东的京东，互联网到了2.0时代，特定人群、特定商品提供提供的服务，把这件事做好，范围不能够大，从这个意义上说，符合了高效，做什么都要高效，无论线上还是线下，最本质的是能不能高效。”

电商是近年来最热的家电新渠道，而且交易量逐年激增，颇有一番与线下传统渠道持平的态势，相对于传统零售依托分销商来完成销售的方式，电商减少了渠道成本，又减轻了房租、置地的成本，这些优势与劣势想来也不用在此多说。那么类似苏宁、国美或者京东的形态，虽然成本降低了，但对于下游城市，尤其是四线之后的城市掌控力很低，对于厂家或者销售商来讲，投入在这些购买力较低的城市可能并不划算。

但是你绝对不能否认的是，三四级城市之下的市场有着不可想象的潜力，相对于趋于饱满的一二级市场来讲，容量以及有些饱和，五星控股着重对于下游市场的热衷，就是它仅靠数年就做到全国零售前列的原因。

汪建国只要抓住三点来对企业进行建设，一是捉准农民的心理，组织员工下基层，依靠高质量的产品和服务，口口相传的方式获得品牌忠诚度。二是深入乡镇发展夫妻店，满足足不出户即可买家电的基础需求。三是提供现货直供，当场运到家的高速服务。四是建立密集的信息网点，为乡镇小店提供足够的用户资源。

也许五星控股这样的方式走下去会比较坎坷，对市场的投入会非常大，而且新模式的运营还处于慢慢探索阶段，但不可否认这种模式非常稳健，而且具备极大地潜力和活力。

以互联网的方式做实业

“互联网+”不是互联网企业，“互联网+”强调的是一种能力，不仅仅是工具，把资源整合好，线下企业仍然可以改变的。汪建国这样讲到：“我们的转型，转变的一定是观念，不是简单的用互联网技术，转变思维，一切出发点和落脚点都是用顾客的思维做事情”。

孩子网从2009年到现在为止开了90多家店，每个老店到现在保持平均50%的增长，第一家店去年做到2.2亿，今年于今3亿。而旗下好享家，就是中央空调、地暖、水设备、锅炉，为家庭居民提供解决方案，在30几个城市开了30多个店，同样保持50%以上的增长。其成绩的原因是不再去单纯的卖商品，而是去主动找客户，从客户的需求着手去服务客户，为此五星控股建设的社区移动店，拥有几万个独立的经纪人去铺设客户网。

五星控股旗下每个产业都会根据不同的行业和背景，去建设不同的模式来运行整个机构。汇通达是小老板、社会小组织，整合到平台上以后，前端一定个性化、多样化。初开始作为一家家电供应链企业而存在，主要服务在农村、乡镇之间，其CEO徐秀贤初始也签约不少家电品牌的地方代理，后转而大量铺售在农民村口巷尾的夫妻店之间。

而好享家则是独立经纪人，全部小组织在小区里，后台规模化，人力资源、财务体系、市场部全部打乱，分成前端、中台和后台，围绕顾客服务，中台就是提供“子弹”，后台提供工具和手段，不仅仅是管理思维，基于互联网大背景之下，在顾客的变化过程中，作为商业流通企业，要转变的可能不仅仅是简单用一下互联网技术、简单把商品到线上卖。

五星控股在经营客户的同时也在经营自己，一方面是为消费者的需求搭建商品的平台，着力用户为宗旨的发展方向。一方面也在孵化自身的企业文化、内蕴，激励员工的自创业热情，培养积极向上的企业氛围，让员工和客户之间的关系变成和熟人一样的融洽，将生意做到了消费者的家门口，你还能不会买嘛？